读《人性的弱点》

东城实验小学   殷彩霞

出书背景：一九二九年，美国泡沫经济破裂，进入大萧条时期。金融产业受到毁灭性冲击，民众生活的信心跌至冰点。一九三七年，《人性的弱点》问世。鼓舞了无数美国民众。资本界的教父级人物沃伦.巴菲特在自传众提到，他在一九五二年获得的卡耐基课程证书是他“得到的最重要的学位”。并且他把这一课程证书挂在办公室的醒目位置，而且还风趣地承认是卡耐基的课程给了他向未婚妻求婚的勇气。

第一章第一个小故事：想采蜜就不要招惹蜂巢

和人打交道时：不要批评，不要指责，不要抱怨

分享一个有关美国作家马克吐温的故事，他经常乱发脾气，在信中写下尖酸刻薄的话。他曾经怒气冲冲地给一个招惹他的人写信说：“赶紧去申请死亡许可证吧。你要是胆敢再张口，许可证就能派上用场了。”写信发泄之后，马克吐温的心情好多了，不过这些信并未伤到他人——他妻子偷偷把信藏了起来，从未寄出。批评、指责和抱怨是愚者与生俱来的“才能”；只有理解和宽容才是对人品和自律的极大考验。

第一章第二个小故事：人际交往秘笈

真心实意地感谢他人，赞美他人

卡耐基的一位学员跟大家分享了一个他和他的妻子的小故事，他的妻子和教会的教友们一同参加了一个自我提升的培训。作为课后作业，她请丈夫列出她的六点不足，帮助她成为更好的妻子。这位学员对全班说：刚听到这个要求的时候，我很诧异。老实说，要找出她的六个缺点简直是分分钟的事儿——要知道，她挑我的毛病能挑出一千个---但是我没有马上回应。你们猜猜这位学员后来怎么做了？第二天，他早早起了床，悄悄给花店打了一个电话，请他们帮忙准备了六枝红玫瑰，在卡面上写：我想不出任何你需要改变的地方，我爱你的全部。

当这位学员回到家的时候，是他的妻子跑出来迎接了他，几乎都要哭了。这位学员突然意识到，称赞是多么重要。

   有的人也许会想，称赞不就是奉承嘛！绝对不是，前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私，前者发自肺腑，后者流于表面。

   下一次，当你在餐厅吃到火候刚刚好的美味牛排时。请让服务生把你的赞许转告厨师；当劳累一天的店员依旧耐心有礼地招待你时，请别忘记对他表示感谢。

第一章三个小故事: 能者纵横天下，庸者踽踽独行

想要影响他人，就是找出他们想要什么，并且交给他们如何获得。

假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。再分享一个小故事：爱默生和他的儿子想把小牛推进农舍，但是他们犯了一个正常人都会犯的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后面推，儿子在前面拉，小牛却岿然不动。它也只想着自己想要的——留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。女仆写不出动人的文章，但她比爱默生更有常识——她懂得小牛想要什么。她像对待婴孩一样，让小牛吮吸着她的手指，温柔地将小牛牵进了农舍。

    所以在你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。而是激发对方的强烈需求。

第二章 赢得他人喜爱

六个方式

1. 广受欢迎的奥秘

2. 如何建立美好的第一印象

3. 记住他的名字

4. 你想变得健谈吗

5. 如何引起他人的兴趣

6. 让每个人都喜欢你

六个原则:

1,建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人

2，微笑

3，无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇

4，专注地倾听，鼓励他人谈论自己

5，谈论对方感兴趣的事情

6，真心实意地让对方知道他有多重要

第三个记住他的名字

每位政治家学到的第一课都是：记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。拿破仑.波拿马作为一国之君，在日理万机之余，仍然能够记住每一个见过的人的姓名。如果对方是重要人物，拿破仑更会给予特别注意，只要有空，他就会在纸上写下对方的名字，专注地默诵，通过视听两种途径，名字就能够牢牢地记在脑海中。肯.诺丁汉供职于印第安纳州通用汽车公司。在公司用餐的时候，他注意道柜台后的一位服务员总是阴沉着脸。“她已经站在那儿做了两个小时三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要做一个三明治而已。我点了餐，看她用电子秤精确地秤出火腿，放上一片生菜叶和几片土豆，面无表情地把盘子递给我。“第二天我恰巧又走到那个柜台，还是那位女士，还是阴沉的脸。唯一的不同的是，这次我注意到了她的胸牌，于是我笑着和她打招呼说，“嗨，尤妮丝！”我照惯例点了餐，而这次，她似乎故意忘了用电子秤，给了我满满一盘火腿，上面有三片生菜和堆得像小山一样的土豆片。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。无论同我们打交道的是服务生还是管理者，重视对方的名字都讲带来不可思议的影响。

第三章：如何让他人想你之所想

1. 争论永无赢家

2. 如何避免树敌

3. 坦率承认错误

4. 一滴蜜糖

5. 苏格拉底的秘密

6. 对待抱怨的安全方式

7. 如何取得合作

8. 创造奇迹的妙方

9. 体谅他人

10. 没人会拒绝这样的请求

11. 电影电视都是这样做的

12. 任何方法都不奏效的时候，请使用杀手锏

13.  

原则：

1，赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论

2，尊重他人的观点，绝不要说“你错了”

3，如果你错了，请坚决果断地承认错误

4，沟通善于友善

5，让对方点头称“是

6，让对方主导谈话

7，循循善诱，让对方自行得出结论

8，抛开成见，将心比心。

9，体谅他人的想法和愿望

10，     激发对方内心深处的高尚情操

11，     戏剧化你的想法

12，     激将法

第6个  对待抱怨的安全方式

人们总是喋喋不休，期望借此改变对方的观点。请给对方一点说话的时间，听听他们的所思所想。听到相悖的一件事，我们总会情不自禁地打断对方。请不要这样。这样做法有百害而无一利。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。让对方主导谈话。

第8个创造奇迹的妙方

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。因此，请放下架子，设身处地地站在对方的角度思考问题。伊丽莎白.诺瓦克正在为拖欠了六个月的汽车贷款发愁。她回忆道：那个周五我街道经销商的电话，对方很不客气地通知我，如果我周一早晨之前交不起一百二十美元，他们公司就会采取进一步行动。我一个周末根被抽不到这些钱。所以周一早晨电话如约而至的时候，我已经做好了最坏的打算。我收起不快，站在对方的角度思考着应对方式。我先诚恳地为欠款向他道对不起，满怀歉意地说我给他添了这么多麻烦，一定是最让他头疼的客户。听我这么说，他的语气马上缓和下来，他说和其他几个客户比起来我的事儿根本不算什么，还给我讲了好几个例子，抱怨其他客户对他恶声恶气，对他说谎还挂他电话。我什么都没说，知识安静地听他倾诉自己的烦恼。最后，还未等我开口，他就主动说如果我现在还不了钱也没关系，只要月底前付二十块钱，余下的等我方便的时候补上就好。这就是抛开成见，将心比心。

第12激将法

分享一个故事：

如果不是被他人挑战，西奥多.罗福斯就不会成为美国总统。这位“莽骑兵”从古巴凯旋之后，别推举为纽约州州长。然而政敌发现罗斯福并不是纽约州的常住居民。罗斯福在惊惶之下计划请辞。这时，来自纽约的参议员托马斯.普拉特讲了罗斯福一军。他声音洪亮地当面激将罗斯福说：“圣胡安山的英雄难道是个懦夫吗？”罗斯福接受了对方的挑战，这一挑战不仅改变了罗斯福的人生，也改变了整个国家的未来。每位成功人士都热爱竞争，这时他们表现自我，证明自身价值，超越他人的方式。

第四章    成为领导者，如何改变他人

1. 挑错的时候，请用这种方式     欲抑先扬

2. 怎样批评不会触犯众怒  间接地引起对方的注意

3. 先承认自己的错误    批评对方之前，先谈谈自己的过错

4. 没有人喜欢听命于人   以引导代替命令

5. 给对方留足面子 

6. 如何激励他人走向成功

7. 用美誉激励他人

8. 鼓励对方勇于改变

9. 让对方乐于为你做事

分享一个小故事：卡尔文.柯立芝任期内的一个周末，我的一位朋友受邀去白宫做客。他踱步道总统办公室门口的时候，无意中听到柯立芝对秘书说：“你今天穿的裙子很美，真是个年轻又有魅力的姑娘。”这句话既突然又莫名其妙，秘书一下就红了脸，困惑地看看他。柯立芝说：“先别得意，我这么说只是想让你高兴一点，从今往后，我希望你多注意一下标点的使用。”在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

再看另一个关于如何批评的小故事：一天中午，查尔斯.施瓦布在他的钢铁厂里看到你个工人正在抽烟，而他们头顶上就有一块“禁止吸烟”的警示牌。施瓦布并没有指着牌子质问他们。他向工人走过去，递给每人一只雪茄，说：“小伙子，为什么不到外边去抽抽看呢？那样我会感激不尽的。”工人知道他们违反了规定，被老板看在眼里；可老板非但没有责备他们，还给了他们小小的礼物，让他们备受重视。所以纠正他们错误最有效的方式是间接地引起对方的注意。

第五章 创造奇迹的信

下面我们来欣赏一份营销专家肯.戴克的信。他曾任佳斯迈威跨国公司营销经理，并且是全美广告主协会的董事会主席。他说他向经销商索取信息的信回应寥寥无几，寄出一百封只能收到五到八封回函，如果回复率达到百分之十五就算非常成功了，超过百分之二十简直是奇迹。而下面这封信的回复率达到了惊人的百分之四十二点五，堪称“双倍的奇迹。”

约翰.布兰克

  郡

印第安纳州

亲爱的布兰克先生：

不知道我能否有幸请你帮个小忙？

（让我们一起脑补一下当时的画面。想象一下，一个印第安纳乡下的木材经销商，突然收到了佳斯迈威跨国公司一位高管的来信。这位在纽约为居告知的经理人竟然在信的第一行求他帮忙。这位经销商的反应大概是这样：“这个纽约的家伙遇到了困难，那他可算是找对人了。”）

去年我成功说服公司发起全年的直邮广告宣传活动，帮助经销商招揽屋顶翻修业务。当然，全部营销费用都由佳斯迈威承担。

近期，我向一千六百为曾执行过上述直邮营销的经销商寄出问卷，并从中得出了可喜的结论。上百封回邮表明，经销商对这种合作方式十分满意，并认为这一方案对业绩有直接的帮助。

在上述成果的鼓舞之下，我们推出了全新的直邮推广方案，并有信心这一方案会得到您和其他经销商的青睐。

 然而今早，公司董事长询问我全年的方案带来了多少业绩增长。对于这个问题，只有您才能帮我解答。

（“只有您才能帮我解答”。这位纽约的大人物说的是事实，并以这句话表明了他对这位经销商的重视。请注意，肯.戴克并没有浪费篇幅强调公司有多么知名，而是强调了他有多么仰仗对方。肯.戴克声称没有对方的帮助，他就无法给佳斯迈威的董事长一个满意的答案。这位印第安纳州的经销商自然和其他人一样，对这样的措辞感到很受用。）

我想请您告诉我，（1）去年的直邮方案为您带来了多少建造货翻修屋顶的订单，回执已随信附上；（2）这些订单事迹价值几何（扣除实际成本）。

如果您愿意提供上述信息，我将感激不尽。再次感谢您的好心帮忙！ 

                                                                                                                       您诚挚的

                                                                                                                         肯.戴克

                                                                                                                             营销推广经理

（注意在最后一段，他强调了“您，”而弱化了“我”。请注意他谦恭有礼，频繁使用“感激不尽”、“感谢”、“您的好心帮忙”等措辞。）

这封简单明了的一封信，戴克先生以请求对方帮忙的方式创造了“奇迹，”因为此举令对方感到深受重视。